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Publicado: 16-May-2011

En Costa Rica, forman cooperativa de supermercados para competir con Walmart

tiendasRodolfo Vargas Vega está convencido de que para enfrentar a una competencia del tamaño de Walmart lo mejor es unir esfuerzos y echar mano de la lealtad del cliente y del proveedor.

Él es el director comercial de una organización creada en setiembre anterior llamada Unión de Supermercados Cooperativos de Occidente (Uscosa).

Esta entidad está conformada por tres cooperativas situadas en el oeste del Valle Central: Coopepalmares, Coopronaranjo y Coopeatenas.

Entre las tres operan seis supermercados: tres en Palmares, dos en Naranjo y uno en la ciudad de Atenas. Reúnen en total a unos 5.000 asociados.

Alianzas comerciales

¿Por qué se unieron? Rodolfo Vargas argumenta que la alianza se conformó para tener la fuerza suficiente que les permita competir en el mercado y estrechar lazos más sólidos y gananciosos con su cadena de suplencia.

De hecho, ya lograron que 24 de sus proveedores se convirtieran en socios comerciales.

Lo anterior les permitirá obtener descuentos fijos sobre compras para reducir gastos administrativos y desarrollar planes con la comunidad.

Uscosa también plantea sus estrategias frente a Walmart y otras cadenas grandes con interés de expandirse hacia estas comunidades. Mantendrán su política de promociones, ofertas, programas de lealtad (órdenes de compra) y fortalecerán el vínculo con socios interno y externos.

Precios y calidad

Todo parece indicar que la estrategia de integración, unida a cuidar los factores de precios bajos y calidad en el servicio, son piezas claves para que los pequeños actores puedan competir.

Así lo cree el consultor internacional y especialista en pequeñas y medianas empresas, Emilio Zevallos. Él dice que dado que estos supermercados se unieron, el tema puede funcionar para aumentar volumen y mejorar poder de negociación.

La política de buen servicio es la que se impone en el largo plazo, sobre todo porque una de las mayores críticas a las grandes cadenas es la pésima atención al cliente, agregó.

“Esa es la oportunidad para los pequeños de diferenciarse. Al final, muchas personas prefieren una buena atención (con precios comparables) antes que precios bajos y mal trato permanente”, argumentó el experto.

La unión de cadenas pequeñas, según la opinión de Zevallos, también puede resultar útil para incorporar nuevos productos a su oferta y negociar promociones con proveedores.

Con esta tesis coincide la mercadóloga Carolina Cerdas, de la empresa Especialistas en Mercadeo y Eventos (EME).

5.000 asociados tienen las tres cooperativas de Uscosa, que juntas poseen seis supermercados.

Para ella, los supermercados más pequeños, al no tener el poder de negociación ni los volúmenes de compra de los grandes como Walmart, deberán hallar su propio factor diferenciador.

Por ejemplo –detalló–, pueden tratar de diferenciarse en su servicio al cliente, porque al ser más pequeños pueden brindar un trato mucho más personalizado.

Otro factor diferenciador es la especialización. Por ejemplo, vender productos gourmet en los que un supermercado más masivo no tiene tanto interés.

“Tratar de competir por precios con un gigante no tiene sentido, buscar la diferenciación es lo mejor”, contó Zevallos.

Momento para actuar

Uscosa tiene ocho meses de operar, pero proyecta acciones para el mediano y largo plazo.

Una de ellas es crecer, tanto bajo las marcas actuales como con la integración de otros negocios. Coopeatenas, por ejemplo, tiene un solo supermercado, pero está construyendo otro más grande que estará listo en unos tres meses.

Una segunda estrategia será buscar nuevos socios comerciales, es decir, más proveedores que les ofrezcan buenas condiciones de precios y ofertas.

La tercera será unir a más supermercados dentro de la región occidental y de otras partes del país.

Rodolfo Vargas reconoció que hay dos organizaciones interesadas, pero Uscosa se tomará su tiempo para escoger a aquellas que se amolden a su filosofía.

Uscosa es hasta el momento la única experiencia de integración de supermercados en el país.

A escala regional existe desde hace dos años, la alianza Supermercados de Centroamérica y Panamá (Sucap) constituida por ocho cadenas de Centroamérica. De Costa Rica, participan Grupo Gessa (dueño de Perimercados, Jumbo y otros) y Automercado.

Igual que Sucap, los miembros de Uscosa mantienen su independencia operativa y empresarial, pero comparten experiencias, aprovechan las ventajas del otro para mejorar sus negocios y refuerzan lazos con suplidores.

La organización sabe que funcionan en cantones que toman fuerza en población, inversión industrial y comercial. Para Uscosa, es una zona que se vislumbra como la de mayor crecimiento de los próximos años dentro de la Gran Área Metropolitana.

El occidente del país creó el modelo para que otros sigan sus pasos, dijo Vargas.

Habrá que esperar si negocios de otras zonas imitan a Uscosa y enfrentan a la competencia, unidos.

Todos de la mano

Lista: Entre los proveedores unidos a la organización están varias distribuidoras: Robasa, Panal, Dicersa, Barrantes y Sossa, Cohogri, Lucema, Ciamesa-Sardimar y Coarsa.

Otras empresas: También figuran Coopeliberia, Dos Pinos, Demasa, Compañía Numar, Florida Bebidas, Pipasa, Sigma Alimentos, Corporación Jinca, Cargill, Avícola La Cueva Naranjo, Avicultores Unidos Atenas, Avícola Los Pollitos Palmares, Avícola Buenos Aires de Palmares, Bioland, Cereales Indavigo y la Droguería Intermed

Fuente: El Financiero.cr 15/05/2011
http://www.elfinancierocr.com/ef_archivo/2011/mayo/22/negocios2773175.html

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