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          2021-03-08 【哲仕方法】发明新药不如发明新病 哲仕公司来源:哲仕官网
          哲仕公司

          文/哲仕超级购买理由战略公司

          营销的本质在于给出购买理由!这是我放在《超级购买理由》那本书的封面上的一句话,不过我认为到目前为止,应该还是有很多人没有真正理解到这句话的含义。

          真正的营销不是去满足消费者需求,而是为产品设计出新的议题,为消费者创造出新的购买理由。这也是我一直在强调的哲仕方法的核心技术。

          怎样为消费者创造新的购买理由?发明“新药”,不如发明“新病”。

          消费者的需求就像一种旧病,原本市面上就有治那种病的药,而我们不应该再绞尽脑汁去发明一种比市面上更好的“新药”来治那个病,那样做即使我们的“新药”发明成功了,也还要面对原来旧药的竞争。

          而如果我们重新发明一种“新病”,则等于重新为消费者创造了一个新的购买理由,甚至是创造一片全新的蓝海市场。

          举个例子,一个做青少年拓展训练营的机构,如果用传统的满足消费者现有需求的思维做营销创意,去寻思着怎么发明“新药”,就会绞尽脑汁去强调自己的老师团队和课程有什么什么优势,但是这种优势往往目标客户根本判断不了,甚至觉得和自己没什么关系。

          但如果用创造新的购买理由的思维,去为训练营设计一个新的产品议题,就可以提出“戒游戏”的购买理由,这就是发明“新病”,原本目标顾客没有让自己的小孩参加拓展训练的这个需求,但是现在我们为他设计了一个新的“戒游戏”的需求,一个新的超级购买理由,父母一看,就得把孩子送来了,很快就报名了。

          营销的本质在于给出购买理由!这里的购买理由不是去说服消费者,而是直接跳开竞争,重新为消费者设计一份新需求,给出一个新的购买理由,甚至可以是创造一个全新的产业,让品牌自己成为这个需求的量身专供者。

          哲仕为礼赞记设计的缓解焦虑的“喜颜开鱼胶”,也是这样的创意,是为传统的鱼胶产品,针对自己的目标顾客,设计了一个全新的购买理由。

          记住,不管你从事的是任何行业,产品只是购买理由的载体,消费者为之买单的,永远不是产品本身,而是自己的购买理由。没有设计好购买理由的产品,在一定意义上来说,从一开始就没有生命。

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